Afdingen, you love it or you hate it. Van nature ben ik zelf niet echt een hele goede afdinger. Praten over prijzen is echt iets wat ik mezelf heb moeten aanleren.
Het heeft daarbij heel erg geholpen dat ik bijna 4 jaar heb gewerkt als verkoper van vloeren, boxsprings en kasten. Dag in, dag uit praten over prijzen werd op die manier een tweede natuur.
Daardoor weet ik als geen ander wat ervoor nodig is om ergens de beste prijs uit te persen. Die kennis ga ik vandaag gebruiken om jou wat wijzer te maken. Zo stap jij gegarandeerd met de beste deal naar buiten!
Afdingen in 4 stappen
Afdingen doe je in 4 simpele stappen:
- Je bereidt jezelf voor
- Je geeft zo min mogelijk informatie prijs aan de verkoper
- Je vraagt een offerte aan die je kunt meenemen
- Je onderhandelt via de e-mail
Nu ga jij zien wat ervoor nodig is om van elke stap een succes te maken!
Stap 1: Bereid je voor
Een goed begin is het halve werk. Als het gaat om afdingen dan geldt dit zeker. Het is namelijk noodzakelijk om je goed voor te bereiden.
De waarheid is namelijk dat je als mens vaak geen idee hebt wat iets moet kosten. €15,95 per vierkante meter voor een vloer, is dat veel of weinig? € 220 voor het vervangen van je koppakking, is dat teveel geld of juist een goede deal?
Dat je van veel dingen geen verstand hebt is natuurlijk niet zo gek, je kunt niet overal een expert in zijn. Maar dat is geen excuus om niet te leren wat een goede prijs/kwaliteitverhouding is. Het internet is hier hartstikke geschikt voor.
Maar als je echt goed wilt afdingen dan moet je kennis verder gaan dan alleen kennis over de prijs/kwaliteit van een product.
De reden hiervoor is namelijk dat de verkopende partij dan alsnog een kennis voordeel heeft. En dat kennis voordeel kunnen zij gebruiken om de onderhandelingen in hun voordeel te beslissen.
Stel je bijvoorbeeld voor dat je wilt afdingen op een tweedehands auto. Je hebt je voorbereid en weet daardoor wat een redelijke prijs is voor de auto.
Nu kom je erachter dat de auto wat reparaties nodig heeft. De distributieriem, accu en achterbanden moeten vervangen worden. Weet jij dan wat een normale prijs is voor deze reparaties voor die specifieke type auto?
Een verkoper zal er alles aan doen overal de beste prijs uit te halen. Aan jou natuurlijk de taak om hetzelfde te doen.
Hoe meer productkennis jij vergaart hebt, hoe meer je uiteindelijk zult overhouden. Simpelweg omdat je weet waar je het over hebt.
Stap 2: Geef zo min mogelijk informatie weg
Oké, je hebt je voorbereid. Je weet waar je het over hebt, waar je naar zoekt en wat een eerlijke prijs is. Op naar de winkel!
Als je goed wilt onderhandelen is het belangrijk zo min mogelijk informatie weg te geven. Want hoe beter een verkoper een beeld heeft van jouw situatie, hoe makkelijker het voor hem/haar onderhandelen is.
Sommige informatie is hier belangrijker dan andere. Een ding wat je nooit aan een verkoper mag laten weten is dat je haast hebt.
Als je haast hebt betaal je namelijk gegarandeerd de hoofdprijs. Een verkoper weet op dit moment dat jij niet meer de tijd hebt om te vergelijken en rustig aan te doen.
Jij wilt die deal direct rondkrijgen en dat weet de verkoper ook, dus daar ga je voor betalen.
Als mensen vroeger bij mij een vloer kwamen kopen, en ze hadden die over 2 weken nodig, dan wist ik dat ze geen tijd meer hadden om grondige prijsvergelijkingen te maken. Niet echt heel handig als je als consument wilt afdingen.
Om deze reden zou ik je altijd aanraden ruim van tevoren te beginnen. Om een voorbeeld te noemen: keukens hebben vaak een levertijd van 12 weken. Begin dan ruim een half jaar van tevoren met zoeken.
Hoe meer tijd je hebt, hoe beter je kunt onderhandelen.
Maar haast is niet het enige wat je niet aan een verkoper mag laten weten. Geef ook nooit, maar dan ook nooit, aan dat je een prijs redelijk vindt voordat je bent begonnen met onderhandelen.
Wat je niet moet zeggen
Ik heb genoeg mensen voorbij zien komen die de volgende uitspraken deden toen zij in de showroom aan het oriënteren waren:
- “Die prijs valt beste mee.”
- “Dat was bij de vorige winkel veel duurder!”
- “Dat is best een redelijke prijs als je ziet wat je allemaal krijgt.”
Als ik dat als verkoper te horen kreeg dan wist ik zeker dat ik een makkelijke onderhandeling zou hebben. Waarom? Omdat ik op dat moment weet dat jij al heel erg tevreden bent met de prijs.
Het kan zijn dat het product al heel goed geprijst is, maar misschien kan ik als verkoper nog wel 20% korting geven, dat weet jij niet! Verspil dus nooit je kaarten en probeer voor de beste prijs te gaan.
Stap 3: Vraag een offerte
Zo kom je bij stap 3. Als het goed is weet je nu dus welk product je wilt hebben. Daarnaast weet de verkoper dat je geen haast hebt, en heeft hij/zij geen idee wat je vindt van de prijs. Een ideale uitgangspositie.
Op dit moment is het tijd om een offerte aan te vragen. Als dat tenminste kan. Als je een tweedehands auto gaat kopen is dit wat moeilijk. Bij veel nieuwe producten (keukens, vloeren, nieuw auto’s etc.) is dit heel normaal.
Maar laten we even een stap terug gaan en ons afvragen waarom je een offerte zou aanvragen?
Als het goed is heb je dus geen haast. Je hebt dus alle tijd om prijzen bij verschillende partijen te vergelijken. Dat zou ik dus ook zeker doen!
Een offerte heeft één groot voordeel. Dat is dat je hem kunt gebruiken om verkopers van verschillende winkels in prijs te laten zakken.
Als ik hoorde dat een potentiële klant een beter aanbod had van een concurrerende partij, dan was het mijn taak daar onder te gaan zitten. Ik wilde immers die verkoop hebben!
Je kunt je daardoor vast wel voorstellen dat als je 3-5 offertes hebt, je er vanzelf achter komt wat de beste prijs is!
Belangrijke tip: Hou de offertes voor jezelf! Laat een verkoper nooit weten wat voor een prijs een andere verkoper biedt. Op deze manier blijft de verkoper een beetje gissen en kan hij niet anders dan het achterste van zijn tandvlees laten zien.
Het enige wat jij de verkoper hoeft te laten weten is dat jij een scherp aanbod hebt liggen van een andere partij. Hoe scherp dat aanbod precies is hoeft hij/zij niet te weten. Denk dus aan stap 2: geef zo min mogelijk informatie weg.
Stap 4: Onderhandel via de mail
Dit is het punt waarop je verschillende offertes voor je hebt liggen. Het wordt tijd om te gaan onderhandelen.
Als het goed is heb jij op dit moment een voorkeur voor een bepaald product of een bepaalde winkel. Die verkoper gaat als eerste een mailtje van jou krijgen.
Maar eerst even een kleine stap terug, waarom zou je via de e-mail afdingen? De reden daarvoor is dat dit voor veel mensen een stuk makkelijker is.
Je krijgt hierdoor tijd om over een aanbod na te denken, zonder dat een verkoper je het gevoel kan geven dat de beslissing “nu echt genomen moet worden”.
Verkopers zijn goed in face-to-face onderhandelingen omdat ze het elke dag doen. Veel particulieren zijn hier helemaal niet zo goed in. De e-mail is dus een ideaal middel wat jij in jouw voordeel kunt inzetten.
Terug naar het afdingen. Als het goed is hebben verschillende verkopers op dit moment al scherpe offertes opgesteld om dat zij de beste prijs willen bieden.
Wat je waarschijnlijk niet weet is dat het eerste aanbod van verkopers nooit hun scherpste aanbod is. Ook al doen ze nog zo moeilijk, ook al proberen ze je te overtuigen dat het het scherpste aanbod is. Vaak zijn er nog wel een aantal procenten korting te behalen.
De e-mail
Het wordt dus tijd om deze verkopers een mailtje te sturen waarin je ongeveer het volgende schrijft:
“Beste verkoper,
Op het moment hebben wij van verschillende partijen een offerte liggen. Uw aanbod is voor ons interessant, maar de prijs is nog iets waar wij tegenaan lopen als wij kijken naar de andere offertes.
Graag horen wij wat u hieraan kunt doen.
Met vriendelijke groeten.”
Op deze manier geef je weer geen informatie weg, maar leg je de bal wel bij de verkoper neer. Het is nu aan hem: kan hij nog lager of is dat echt niet meer haalbaar.
De kans is groot dat je één van de twee dingen gebeuren:
- De verkoper komt met een nog scherper aanbod. De kans is groot dat dit echt zijn beste deal is.
- De verkoper geeft aan er echt niets meer aan te kunnen doen. De kans is groot dat je dan al de beste deal hebt liggen.
Als de verkoper aangeeft niets meer aan het aanbod te kunnen doen, dan kunt je altijd nog een extra korting van 1-2% voorstellen. Misschien kan de verkoper dit jou nog wel bieden, helemaal als dat betekent dat hij/zij de deal kan binnenhalen.
Verkooptrucs die verkopers gebruiken
Met de bovenstaande 4 stappen ben jij hard op weg om de beste deal binnen te slepen. Maar verkopers hebben natuurlijk nog een aantal verkooptrucs die ze kunnen gebruiken om het afdingen moeilijk te maken.
Hieronder vind je de 5 meest gebruikte verkooptrucs waarvan jij niet meer onder de indruk hoeft te zijn!
De beperkte voorraad
Een truc die vaak wordt gebruikt om van een offerte direct een aankoop te maken. Deze verkooptruc gebruikt een verkoper wanneer hij in de gaten heeft dat jij:
- Haast hebt
- Helemaal tevreden bent met de offerte
- Je verliefd bent op een bepaald product
Een verkoper zal iets zeggen in de trant van: “Houdt u er rekening mee dat wij nog maar x aantal van deze producten hebben. Als die op zijn kan ik u de huidige levertijd niet meer garanderen“.
Veel mensen schieten van dit soort uitspraken in de stress en besluiten direct te kopen of een aanbetaling te doen. Je moet er niet aan denken dat je nieuwe huis straks geen vloer of keuken heeft!
Wees je er bewust van dat deze verkooptruc in 90% van de gevallen wel mee valt. Die nieuwe voorraad is binnen een paar dagen weer binnen. Of er zijn nog genoeg producten op voorraad.
In veel gevallen gebruikt de verkoper deze verkooptechniek alleen maar om jou het gevoel te geven dat je iets gaat mislopen. Relax en volg gewoon de 4 stappen!
Het bakje koffie
Ik hoor je denken: “Een bakje koffie? Is dat een verkooptruc?”. Ja, nou, een soort van. Laat dat mij even uitleggen.
Verkopers moeten het voor een groot gedeelte hebben van hun gun-factor. Hoe aardiger jij iemand immers vindt, hoe makkelijker je er mee kunt praten.
Voor een verkoper betekent dit dat als jij hem aardig vind, hij lastigere vragen kan stellen en op die manier meer informatie te weten kan komen. Die kan hij weer gebruiken als jij wil afdingen.
Maar een verkoper heeft natuurlijk niet eeuwig de tijd om een goede band met je op te bouwen. Dus wat doet hij/zij? Een bakje koffie aanbieden.
Psychologisch werkt dat namelijk als volgt. De verkoper biedt jou een bakje koffie aan, en jij zegt ja. Doordat de verkoper jou iets geeft (een bakje koffie van € 0,50) ben jij geneigd de verkoper in de toekomst ook iets te geven (minder harde onderhandelingen).
Nu is het aan jou of je dat bakje koffie wilt of niet. Persoonlijk zou ik het niet aannemen. Je weet nooit hoe aardig je een verkoper ineens gaat vinden, en hoeveel informatie (en dus hoeveel geld) je weggeeft.
Een van de bestverkochte producten
Als je twijfelt of je wel de juiste keuze maakt, dan kan het zijn dat een verkoper zegt dat “Dit een van de bestverkochte producten is”.
Of dat de waarheid is weet jij natuurlijk niet. Wat je wel weet is dat de verkoper dat niet voor niets zegt.
Op deze manier probeert een verkoper je namelijk een duwtje in de (voor hem) goede richting te geven.
Als mensen zijn we immers geneigd de opinie van andere mensen heel erg waardevol te vinden. Als andere mensen het product ook kochten, dan moet het wel een goede beslissing zijn toch?
Als ik deze zin gebruikte dan merkte ik dat mensen toch vaak wat rustiger werden over hun keuze. Alsof ze er grappig genoeg ineens meer vertrouwen in hadden dat het een goede beslissing was.
Maar het kan natuurlijk ook zijn dat het helemaal niet een van de bestverkochte producten is, maar gewoon een product met een hele hoge winstmarge. Wees je er dus van bewust wat je gelooft.
Het gesprek met de manager
“Het gesprek met de manager” was in mijn geval altijd het ”telefoongesprek met het hoofdkantoor”.
Als mensen willen afdingen dan willen ze vaak 100% zeker weten dat ze de beste deal hebben. Logisch natuurlijk, maar als verkoper weet je dit ook.
Een techniek die verkopers veel gebruiken is dan om te gaan praten met mensen die boven hun staan in de organisatie. Zoals een manager of een hoofdkantoor.
De verkoper geeft aan dat hij echt niet meer korting kan geven, maar dat hij even met zijn manager gaat praten om te zien wat hij kan doen.
Vervolgens loopt hij bij je vandaan om te bellen/te praten met de manager. Ik moet je eerlijk bekennen dat ik door deze verkooptechniek vaak genoeg een nep telefoongesprek heb gevoerd.
Soms omdat ik wist dat de prijs echt niet verder omlaag kon, en het dus geen nut had om echt te bellen. Soms omdat een manager of het hoofdkantoor niet opnam.
Het grappige was dat als ik vervolgens terugkwam en aangaf dat mijn manager ook niet meer korting kon geven, klanten dan vaak alsnog akkoord gingen met mijn eerdere aanbod.
Puur en alleen omdat ze het gevoel hadden dat zij er echt alles aan hadden gedaan de beste deal uit het vuur te slepen.
Wees je er dus bewust van dat dit soort gesprekken met managers of het hoofdkantoor vaak gewoon een toneelspelletje zijn. Helemaal als er echt geen extra korting kan worden gegeven.
Ik zou de offerte in dit geval gewoon even mee naar huis nemen en het via de mail later nog een keer te proberen.
De 24-uurs korting
Op het moment dat jij vervolgens de deur uit wil lopen bestaat de kans dat de verkoper je een 24-uurs korting aanbiedt.
Dit is een korting die hij/zij je aanbiedt op de offerte. De twist is natuurlijk dat deze korting maar 24-uur geldig is.
Waarom doet een verkoper dit? Natuurlijk weer om jou het gevoel te geven dat je haast moet hebben. Dat dit echt de beste deal is en dat die deal binnen 24 uur aan jouw neus voorbij gaat.
Persoonlijk zou ik hier niet op ingaan. Het is ook een verkooptechniek die ik zelf nooit gebruikt hebt.
De reden daarvoor is dat een verkoper niets kan doen als jij twee weken later een mailtje stuurt met scherpe offertes van andere aanbieders.
Tuurlijk, de korting was maar 24 uur geldig. Maar de verkoper wil de verkoop alsnog binnenhalen, ook al is de 24 uur al voorbij.
Laat ik het zo zeggen: als de verkoper je vandaag die korting kan bieden, dan is de kans heel groot dat hij die over 2 weken ook nog kan bieden.
De laatste vraag
Dan is er nog de laatste vraag. Dit is een beetje het laatste redmiddel van een verkoper in een verkoopgesprek. Die vraag luidt namelijk als volgt: “Is er nog iets wat u tegenhoudt om akkoord te gaan met de huidige offerte?“
Een hele directe vraag die op de man/vrouw af wordt gesteld. Een verkoper doet dit om een verkoop letterlijk te forceren. Immers, als jij “nee” zegt dan is het dus niet meer dan logisch om tot aankoop over te gaan.
En als jij “ja” zegt dan gaat de verkoper er alles aan doen om jou te overtuigen dat dit de beste deal is.
Het beste wat je kunt zeggen is: “Ja, wij hebben geen haast en gaan nog bij andere aanbieders kijken om de prijs te vergelijken”.
Er is niet zoveel wat een verkoper hieraan kan doen. Als jij geen haast hebt en aangeeft niet te weten of je wel echt de beste deal hebt, dan is de verkoper wel een beetje uitgespeeld.
Conclusie
Als het goed is moet je met dit stappenplan een heel eind komen als je wilt afdingen. Daarnaast ben je nu ook bekend met de 6 meest gebruikte verkooptrucs, en hoef je je dus nooit meer van je stuk te laten brengen!
Ik ben heel erg benieuwd wat jouw grootste afding-succes is, of misschien wel het moment waarop het je totaal niet lukte om af te dingen. Laat het mij weten in de opmerkingen onderaan.
Ik heb het gevoel dat daar leuke verhalen uit voort kunnen komen!